1. Nu lăsa pe ianuarie, ce poți face în decembrie
  2. Customer Experience, sau cum să-ţi aduci singur noroc în afaceri
  3. Dacă marketing nu ai, nimic nu ai!
  4. Un CRM în orice companie. Viziune sau prioritate economică?
  5. Cum să nu pierzi bani când îţi pleacă un om de vânzări.
  6. Vrei performanţă în afaceri? Investeşte în procese de business şi tehnologie
  7. Tu știi că pierzi clienți? Află ce ai de făcut pentru a-i fideliza.
  8. Cât valorează recomandarea unui client?
  9. De ce marketingul şi vânzările trebuie să aibă același obiectiv?
  10. Ce înseamnă Lead Nurturing şi cum te ajută să vinzi mai mult
  11. Scapă de capcanele administrative şi treci la o strategie de vânzări şi relaţii cu clienţii
  12. Descoperă cele 6 elemente care să-ţi accelereze afacerea
  13. Claritate şi coerenţă în vânzări. Sună bine, dar cum să le obţii şi în firma ta?
  14. Vrei succes în vânzări? Află cum să califici corect lead-urile
  15. Vinzi Servicii? Iată 5 căi prin care MiniCRM te ajută în dezvoltarea afacerii
  16. De ce nu reuşesc companiile româneşti mici şi mijlocii să crească?
  17. Vrei un sistem CRM însă nu ai luat decizia finală de abonare? Aşteptarea nu te ajută în business, ci te ţine pe loc
  18. De la informare la consultanţă. Pașii în luarea unei decizii pentru CRM-ului tău.
  19. De la strategie la tehnologie. Întrebări pe care să ţi le pui înainte de achiziţia unui sistem CRM
  20. Cum îţi dai sema că businessul tău suferă şi că ai nevoie de un CRM ca să-l pui pe picioare?
  21. 5 motive să alegi MiniCRM pentru creşterea afacerii tale în 2019
  22. Nu ai crescut suficient de mult? Fă lucrurile altfel în 2019
  23. CRM în 2019. Patru dorinţe pe care trebuie să ţi le pui că antreprenor în noaptea de Revelion
  24. Milioane de romani folosesc Social Media. Află ce câştigi prin integrarea Facebook – MiniCRM
  25. Este CRM-ul şi o platformă de colaborare? Iată răspunsul
  26. Programul “Vreau să fiu antreprenor” se dezvoltă cu MiniCRM
  27. Organizaţie non-profit adoptă MiniCRM şi creşte numărul de proiecte finalizate
  28. (Răspunsuri la întrebări complicate) De ce Excelul nu e CRM…oricât de mult ne-am dori să fie!
  29. Cum să-ți atingi planurile pe termen lung dacă nu le măsori?
  30. Segmentarea clienților. Cum o faci și care sunt rezultatele?
  31. (Răspunsuri la întrebari complicate) De ce ERP-ul nu este CRM?
  32. Tu pe ce criterii aloci banii de promovare?
  33. Cum păstrezi clienţii pe termen lung?
  34. Carttitude inveștește în MiniCRM și recuperează costul abonamentului printr-o singură vânzare
  35. Ce înseamnă conversia în vânzări? Calitate versus ineficiență
  36. Cum să convingi echipa de vânzări să folosească sistemul CRM
  37. Metrici în vânzări. Le ştii, le foloseşti?
  38. Noi ne-am dublat numărul de clienți în România. Te ajutăm să faci același lucru.
  39. CRM în Excel, labirintul erei digitale
  40. De ce un sistem CRM este o investiţie şi nu un cost?
  41. Cum crești vânzările cu un CRM?
  42. CRM – SuperEroul afacerilor profitabile
  43. Bine ai venit pe blogul MiniCRM!
Ce înseamnă conversia în vânzări? Calitate versus ineficiență

Logica din spatele vânzărilor este simplă. În sistem intră lead-uri şi prospecţi şi ies contracte şi clienţi.

Raportul dintre aceste elemente reprezintă calitatea procesului de vânzare sau rata de conversie. Un exemplu generic, pe care îl veţi găsi în mai toate articolele, este că dacă la 100 de lead-uri ai 10 contracte, această rată este de 10%. Pentru analiza ratei de conversie, nu contează nici cât costă obţinerea lead-urilor şi nici câţi oameni sunt un echipă.

Evident că lead-urile vin pe diverse canale (campanii de marketing, apeluri telefonice, formulare online, social media, evenimente, întâlniri etc) şi unii oameni de vânzări sunt mai eficienţi. Putem încerca obţinerea unei rate de conversie pentru fiecare canal în parte sau chiar la nivel individual, însă pentru moment aş vrea să rămânem la o perspectivă generală. Nu există o rată de conversie ideală, procentul depinde de specificul activităţii (B2B sau B2C), piaţă, produse şi servicii, efortul de generare a lead-urilor etc. Important este să obții cele mai bune rezultate din volumul de lead-uri care intră în sistem. La fel de important este să şi poţi măsura această rată de conversie, simplu şi rapid, nu după ore de discuţii cu echipa şi căutări „disperate”în fişiere excel.

OK, deci la vânzări ajung 100 de lead-uri şi 10 sunt transformat în clienţi. Ce se întâmplă cu restul 90?
Problema pentru majoritatea companiilor mici şi medii este că multe oportunităţi(un lead unde a fost identificată nevoia folosirii produsului pe care îl vinzi) se pierd pe parcurs. Motivele sunt diverse. Prospecţii amâna decizia sau optează pentru produse concurente, însă cele mai frecvente ţin de organizarea vânzărilor, lipsa de follow-up, oferte trimise tardiv, negociere slabă, lipsa unei evidente clare a lead-urile etc. Aici intervine un sistem CRM, care efectiv îţi face ordine în vânzări şi te ajută să nu uiţi. Într-o discuţie recentă, un client mărturisea că înainte de utilizarea MiniCRM conversia este de 1 vânzare la 15 lead-uri, iar după reuşeşte ca din 50 de lead-uri să închidă 25, ceea ce este o performanţă evidenta.

Povestea acestui client, modul în care a înţeles nevoia unui sistem CRM, criteriile pentru care a ales MiniCRM şi mai ales ce a câştig prin utilizarea soluţiei vor fi disponibile într-un studiu de caz detaliat.

Creşterea calităţii vânzărilor vine din organizare şi control, pe care însă nu le poți avea lucrând în excel ci doar cu un sistem CRM. Excelul îşi afișează o bază de date „vrac” şi nu te poţi concentra pe oportunităţile relevante. Spre deosebire, în CRM poţi califica lead-urile şi segmenta inteligent baza de date astfel încât să te concentrezi pe prospecţii care sunt în grupul tău ţinta.

Excelul nu te ajuta să trimiţi rapid oferte şi nici nu îţi aminteşte când trebuie să faci follow-up, ceea ce în CRM este o funcţionalitate obişnuită. Atât studiile cât şi realitatea arată că, în B2B, sunt necesare 8-10 interacţiuni pentru că un client să cumpere. Pentru un manager este aproape imposibil să monitorizeze vânzările și să obţină o rată de conversie doar pe baza excel-ului.

Un sistem CRM însă are acces la informaţii în timp real şi poate interveni eficient acolo unde este cazul. Mai mult, rata de conversie se obţine prin câteva click-uri, iar analiza şi înţelegerea acestui indicator este primul pas în creşterea calităţii vânzărilor.

Dar nu ne crede pe cuvânt, convinge-te singur! Testează MiniCRM gratuit 14 zile.

Tags: , , ,

Comunitatea MiniCRM