1. Cât valorează recomandarea unui client?
  2. De ce marketingul şi vânzările trebuie să aibă același obiectiv?
  3. Ce înseamnă Lead Nurturing şi cum te ajută să vinzi mai mult
  4. Scapă de capcanele administrative şi treci la o strategie de vânzări şi relaţii cu clienţii
  5. Descoperă cele 6 elemente care să-ţi accelereze afacerea
  6. Claritate şi coerenţă în vânzări. Sună bine, dar cum să le obţii şi în firma ta?
  7. Vrei succes în vânzări? Află cum să califici corect lead-urile
  8. Vinzi Servicii? Iată 5 căi prin care MiniCRM te ajută în dezvoltarea afacerii
  9. De ce nu reuşesc companiile româneşti mici şi mijlocii să crească?
  10. Vrei un sistem CRM însă nu ai luat decizia finală de abonare? Aşteptarea nu te ajută în business, ci te ţine pe loc
  11. De la informare la consultanţă. Pașii în luarea unei decizii pentru CRM-ului tău.
  12. De la strategie la tehnologie. Întrebări pe care să ţi le pui înainte de achiziţia unui sistem CRM
  13. Cum îţi dai sema că businessul tău suferă şi că ai nevoie de un CRM ca să-l pui pe picioare?
  14. 5 motive să alegi MiniCRM pentru creşterea afacerii tale în 2019
  15. Nu ai crescut suficient de mult? Fă lucrurile altfel în 2019
  16. CRM în 2019. Patru dorinţe pe care trebuie să ţi le pui că antreprenor în noaptea de Revelion
  17. Milioane de romani folosesc Social Media. Află ce câştigi prin integrarea Facebook – MiniCRM
  18. Este CRM-ul şi o platformă de colaborare? Iată răspunsul
  19. Programul “Vreau să fiu antreprenor” se dezvoltă cu MiniCRM
  20. Organizaţie non-profit adoptă MiniCRM şi creşte numărul de proiecte finalizate
  21. (Răspunsuri la întrebări complicate) De ce Excelul nu e CRM…oricât de mult ne-am dori să fie!
  22. Cum să-ți atingi planurile pe termen lung dacă nu le măsori?
  23. Segmentarea clienților. Cum o faci și care sunt rezultatele?
  24. (Răspunsuri la întrebari complicate) De ce ERP-ul nu este CRM?
  25. Tu pe ce criterii aloci banii de promovare?
  26. Cum păstrezi clienţii pe termen lung?
  27. Carttitude inveștește în MiniCRM și recuperează costul abonamentului printr-o singură vânzare
  28. Ce înseamnă conversia în vânzări? Calitate versus ineficiență
  29. Cum să convingi echipa de vânzări să folosească sistemul CRM
  30. Metrici în vânzări. Le ştii, le foloseşti?
  31. Noi ne-am dublat numărul de clienți în România. Te ajutăm să faci același lucru.
  32. CRM în Excel, labirintul erei digitale
  33. De ce un sistem CRM este o investiţie şi nu un cost?
  34. Cum crești vânzările cu un CRM?
  35. CRM – SuperEroul afacerilor profitabile
  36. Bine ai venit pe blogul MiniCRM!
Ce înseamnă Lead Nurturing şi cum te ajută să vinzi mai mult

Ţi-a descărcat cineva broşura de produs, s-a abonat la newsletter-ul tău, a participat la un workshop? Nu te îmbăta cu apă rece, aceste acţiuni nu înseaamnă că respectivul prospect va cumpăra imediat şi nici măcar că e pregătit pentru o discuţie serioasă cu unul dintre agenţii de vânzări.

Spuneam într-unul dintre articolele precedente că există mai multe etape pe drumul către un client, de la primul contact, până la finalizarea unui vânzări. În funcţie de domeniul de activitate, deciziile de achiziţie pot fi rapide sau chiar pe loc, luate în principal la nivel emoţional, dar şi lente, mai ales dacă implică bunuri cu valoare ridicată, utilizarea de durată şi dacă vorbim de mediul Business to Business.

Articolul curent se referă la această situaţie, în care între etapa de lead şi cea de client care face o achiziţie pot trece câteva luni, iar decizia necesită o analiză atentă din partea potenţialului cumpărător.

Vânzările cu ciclul lung, indiferent dacă vorbim despre produse sau servicii, au nevoie de un proces mai elaborat de convingere a clientului. Captarea şi calificarea unui lead reprezintă doar o etapă primară în procesul de vânzare, de cele mai multe ori prospectul nefiind pregătit pentru achiziţie ci doar derulând acţiuni de informare şi prospectare a pieţei.

Aceasta se întâmplă chiar dacă lead-ul se încadrează în profilul generat de marketing pe criterii demografice (vârsta, venituri, interese) sau economice (domeniu de activitate, cifra de afaceri, număr de angajaţi etc). Un studiu realizat de Gleanster Research arată că 50% dintre lead-urile calificate nu sunt pregătite să cumpere, dar şi aici este nevoie de atenţie sporită. Aceste lead-uri sunt deschise să afle mai multe informaţii, să înveţe şi să găsească soluţii la problemele pe care le întâmpină.

Iată de ce avem nevoie de Lead Nurturing. O traducere exactă a termenului nu avem în limba română însă lead nurturing este o acţiune de marketing care implică interacțiunea cu prospecţii şi educarea acestora pentru o mai bună înţelegerea a beneficiilor produselor sau serviciilor pe care le oferi tu, în vederea scurtării timpului necesar pentru luarea unei decizii de achiziție. Educarea unui lead te va duce de fiecare dată cu un pas mai aproape de vânzare. 

Lead Nurturing = muncă de convingere și focus

Mai pe scurt, lead nurturing înseamnă muncă de convingere ca prospectul să înţeleagă situaţia (cerinţa sau problema existentă), să aibă în vedere o rezolvare (soluţia propusă) şi să ia o decizie (să cumpere produsul sau serviciul tău). Această evoluţie trebuie urmărită cu atenţie şi alimentată cu informaţiile potrivite, pentru ca expedierea unei oferte şi intervenţia agenţilor de vânzări să fie la momentul potrivit. Altfel, există riscul unei abordări prea agresive şi implicit pierderea prospectului. Ai în vedere şi că 79% dintre lead-urile calificate de marketing nu sunt niciodată convertite în vânzări (sursă: MarketingSherpa), principala cauză fiind lipsa unor informaţii relevante pentru luarea deciziei. Și la tine se întâmplă la fel?

O campanie de lead nurturing implică un ciclu repetitiv de acţiuni: email-uri, materiale informative pentru download, discuţii telefonice, invitaţii la webinare şi workshopuri, prin care prospectul să fie condus pas cu pas către decizia de achiziţie.

Fiecare etapă trebuie definită atent, stabilite intervalele de trimitere a următorului mesaj, tipurile de acţiuni posibile în funcţie de feedback-ul prospectului, alternanţa interacţiune online şi offline etc. Campaniile de lead nurturing sunt foarte bine personalizate şi au în vedere numele interlocutorului, domeniul de activitate și problema reală a acestuia. Comunicarea şi acţiunile sunt în concordanţă cu etapa în care se află prospectul:

Pentru înţelegea situaţiei – articole de tip blog, studii de piaţă, analize

Pentru evaluarea soluţiei propuse – webinar, demo, studii de caz

Pentru luarea deciziei – studii de caz, review-uri de produs, workshop-uri 

Este ineficient să inviţi să își creeze un cont demo lead-uri care încă nu şiau definit cerinţele şi nu au conştientizat problemele cu care se confruntă, dar și să arăţi un studiu de caz unui prospect care nu a înţeles cum îl poate ajuta produsul tău.

Doar după ce lead-urile cu potenţial sunt trecute printr-o asemenea campanie de educare pot ajunge la vânzări, iar şansele de închidere a tranzacţiei să fie ridicate.

Lead nurturing este un concept care are nevoie de creativitate. Nu te baza doar pe email sau doar pe conţinut downloadabil. Poţi interacţiona pe orice canal, de la telefon la social media şi folosi orice tip de conţinut care poate aduce plus valoare clientului: video, testimoniale, tutoriale, studii de piaţă, interviuri etc. 

Poţi face Lead Nurturing fără CRM?

Adevărul este că egiptenii au ridicat piramidele fără să aibă nici măcar un excel, însă a durat câţiva zeci de ani şi au avut resurse practic nelimitate. Cum probabil nu eşti în aceeași situaţie, un sistem ca MiniCRM te va ajuta să derulezi mai eficient campaniile de educare a clienților. Utilizând MiniCRM vei avea o evidenţă mai clară a lead-urilor care au nevoie să intre în campanii de lead nurturing, dar şi a celor care sunt suficient de mature să ajungă la echipa de vânzări. De asemenea, vei putea automatiza acţiunile necesare în funcţie de feedback-ul clientului.

Aplicaţia îţi permite să stabilești exact intervalul de timp în care vei trimite următorul mesaj, vei iniţia următoarea conversaţie telefonică, vei face următorul pas.

În lipsa unui sistem CRM rişti să trimiţi același email către oricare dintre leaduri, prea des sau prea rar, ceea ce cu siguranţă nu va ajuta în dezvoltarea unei relaţii de calitate. Dacă vrei să afli mai multe despre cum să faci lead nurturing cu MiniCRM, contactează unul dintre consultanţii noştri şi te va ajuta cu placere.

Tags: , , , , , , , ,

Comunitatea MiniCRM