1. Un CRM în orice companie. Viziune sau prioritate economică?
  2. Cum să nu pierzi bani când îţi pleacă un om de vânzări.
  3. Vrei performanţă în afaceri? Investeşte în procese de business şi tehnologie
  4. Tu știi că pierzi clienți? Află ce ai de făcut pentru a-i fideliza.
  5. Cât valorează recomandarea unui client?
  6. De ce marketingul şi vânzările trebuie să aibă același obiectiv?
  7. Ce înseamnă Lead Nurturing şi cum te ajută să vinzi mai mult
  8. Scapă de capcanele administrative şi treci la o strategie de vânzări şi relaţii cu clienţii
  9. Descoperă cele 6 elemente care să-ţi accelereze afacerea
  10. Claritate şi coerenţă în vânzări. Sună bine, dar cum să le obţii şi în firma ta?
  11. Vrei succes în vânzări? Află cum să califici corect lead-urile
  12. Vinzi Servicii? Iată 5 căi prin care MiniCRM te ajută în dezvoltarea afacerii
  13. De ce nu reuşesc companiile româneşti mici şi mijlocii să crească?
  14. Vrei un sistem CRM însă nu ai luat decizia finală de abonare? Aşteptarea nu te ajută în business, ci te ţine pe loc
  15. De la informare la consultanţă. Pașii în luarea unei decizii pentru CRM-ului tău.
  16. De la strategie la tehnologie. Întrebări pe care să ţi le pui înainte de achiziţia unui sistem CRM
  17. Cum îţi dai sema că businessul tău suferă şi că ai nevoie de un CRM ca să-l pui pe picioare?
  18. 5 motive să alegi MiniCRM pentru creşterea afacerii tale în 2019
  19. Nu ai crescut suficient de mult? Fă lucrurile altfel în 2019
  20. CRM în 2019. Patru dorinţe pe care trebuie să ţi le pui că antreprenor în noaptea de Revelion
  21. Milioane de romani folosesc Social Media. Află ce câştigi prin integrarea Facebook – MiniCRM
  22. Este CRM-ul şi o platformă de colaborare? Iată răspunsul
  23. Programul “Vreau să fiu antreprenor” se dezvoltă cu MiniCRM
  24. Organizaţie non-profit adoptă MiniCRM şi creşte numărul de proiecte finalizate
  25. (Răspunsuri la întrebări complicate) De ce Excelul nu e CRM…oricât de mult ne-am dori să fie!
  26. Cum să-ți atingi planurile pe termen lung dacă nu le măsori?
  27. Segmentarea clienților. Cum o faci și care sunt rezultatele?
  28. (Răspunsuri la întrebari complicate) De ce ERP-ul nu este CRM?
  29. Tu pe ce criterii aloci banii de promovare?
  30. Cum păstrezi clienţii pe termen lung?
  31. Carttitude inveștește în MiniCRM și recuperează costul abonamentului printr-o singură vânzare
  32. Ce înseamnă conversia în vânzări? Calitate versus ineficiență
  33. Cum să convingi echipa de vânzări să folosească sistemul CRM
  34. Metrici în vânzări. Le ştii, le foloseşti?
  35. Noi ne-am dublat numărul de clienți în România. Te ajutăm să faci același lucru.
  36. CRM în Excel, labirintul erei digitale
  37. De ce un sistem CRM este o investiţie şi nu un cost?
  38. Cum crești vânzările cu un CRM?
  39. CRM – SuperEroul afacerilor profitabile
  40. Bine ai venit pe blogul MiniCRM!
De ce marketingul şi vânzările trebuie să aibă același obiectiv?

Se vorbeşte mult, atât în online cât și la evenimente, despre alinierea marketingului cu vânzările şi despre necesitatea ca cele două activităţi să fie coordonate unitar. Asta se întâmplă deoarece toate companiile își doresc un ciclu de vânzare cât mai mic, iar trecerea unui prospect prin pipeline să fie cât mai rapidă.

Două nuanţe sunt de accentuat aici. Pe de o parte, succesul în vânzări ține de o bună înţelegere şi definire a fiecărei etape din acest proces (vezi detalii aici) şi de modul de personalizare a pașilor conform tiparelor existente în compania ta.

Pe de altă parte, educarea prospecţilor şi livrarea de inforamtii care să îi ajute în înţelegerea problemei, a soluţiei şi în luarea unei decizii este o condiţie esenţială pentru aproape toată lumea, poate cu excepţia vânzătorilor de îngheţată şi covrigi calzi. Am scris despre Lead Nurturing recent, dacă nu ai citit articolul încă o poţi face aici.

Cum arată un proces de cumpărare şi care dintre echipe este responsabilă cu acţiunile specifice fiecărei etape?

La un nivel general şi oarecum dedicat vânzărilor tranzacţionale avem:

  • Brand awareness (Notorietate)
  • Existenţa unei nevoi
  • Interes
  • Evaluare
  • Intenţie
  • Cerere de ofertă/Negociere
  • Achiziţie
  • Loializare

În mod tradiţional, marketingul gestionează zona de intrare în pipeline, activităţile de creştere a notorietăţii, identificarea nevoii şi eventual a interesului. Din această etapă, leadul, mai mult sau mai puţin calificat trece în responsabilitatea echipei de vânzări.

În multe companii, această trecere se face foarte devreme când lead-ul este încă rece, iar urmările sunt două: oamenii de vânzări devin foarte ocupaţi fără rezultate finale în atingerea target-ului sau potenţialul client, nepregătit încă pentru achiziţie, ajunge să se simtă “hărţuit”, mai ales dacă este vorba de un vânzător insistent (în esenţă o calitate).

Nu toate aceste etape implică interacţiune directă cu piaţa sau operaţiuni manuale. Multe activităţi sunt sau pot fi automatizate. Important este ca informaţiile despre fiecare interacţiune să fie captate, iar calitatea lead-ului să reflecte realitatea: nevoia, bugetul şi interesul real de achiziţie.

Important de știut este şi că leadurile se pot mişca în sens invers în cadrul procesului de vânzări. Deşi de nedorit, oamenii de vanzări trebuie să poată trimite către marketing lead-urile unde nu fost finalizată o vânzare şi care trebuie reintegrate în campaniile de informare, educare etc. O situaţie similară se întâmplă şi cu clienţii existenţi pentru care trebuie definite acţiuni de loializare în vederea unor vânzări repetitive. Utilizarea unui CRM bun oferă imediat acces marketingului la aceste informaţii, fără cautări inutile prin fisiere şi rapoarte post campanii, care înseamnă timp şi contacte pierdute. 

De la bine la excelent 

Abordarea traditională nu este fundamental greşită, dar începe să nu mai dea rezultatele aşteptate. Urmărind discuţiile şi reacţiile din social media, dar şi feedbackul oferit prin chestionare şi sondaje, s-a conturat ideea că prospecţii moderni au nevoie de mai mult suport pentru luarea deciziilor şi de mai multă pregătire (auto-pregătire) pentru iniţierea discuţiilor cu echipele de vânzări.

Numeroase studii arată că prospecţii preferă să se informeze individual, din diverse surse online (site-ul companiei tale, paginile tale de social media, review-uri etc.) sau chiar din discuţii cu alţi utilizatori, înainte să aibă o întâlnire cu un reprezentant de vânzări. Există chiar opinii care susţin că, în mod curent, decizia de achiziţie este fundamenta între 30% şi 60% (în funcţie de verticală şi de studii) înaintea discuţiei cu vânzările.

Aceasta înseamnă că transferul leadurilor către vânzări trebuie făcut mai târziu şi doar după ce leadul este pregătit. Rolul CRM-ului şi al activităţilor de lead nurturing devine esenţial în acest proces, iar pentru fiecare companie şi fiecare client/grup de clienţi există un moment potrivit. Identificarea acestui moment prin intuiţie sau din Excel este imposibilă, deoarece trebuie colectate şi corelate mai multe informaţii şi indicatori calitativi ai relaţiei cu fiecare categorie de clienţi în parte.

Alinierea activităţilor de marketing şi vânzări este mult mai facilă prin utilizarea unui sistem CRM, care va genera o imagine unică asupra fiecărui client. Sistemul va permite monitorizarea permanentă a interacțiunilor cu aceştia şi evaluarea relaţiei prin intermediul unui “scor”. Pe baza acestui scor, lead-ul va trece de la o etapă la alta, de la calificarea de marketing la calificarea de vânzări, pentru ca în final vânzarea propriu zisă să fie cât mai facilă şi cu un procent de succes cât mai mare. Unul dintre atu-urile MiniCRM este tocmai capacitatea de a scoate în faţa omului de vânzări, leadurile cu cel mai mare potențial, pentru ca acesta să-şi concentreze efortul acolo unde contează.

Dacă vrei să afli mai multe despre cum să utilizezi MiniCRM, contactează unul dintre consultanţii noştri şi te va ajuta cu placere.

Tags: , , , , , , , , ,

Comunitatea MiniCRM