1. Un CRM în orice companie. Viziune sau prioritate economică?
  2. Cum să nu pierzi bani când îţi pleacă un om de vânzări.
  3. Vrei performanţă în afaceri? Investeşte în procese de business şi tehnologie
  4. Tu știi că pierzi clienți? Află ce ai de făcut pentru a-i fideliza.
  5. Cât valorează recomandarea unui client?
  6. De ce marketingul şi vânzările trebuie să aibă același obiectiv?
  7. Ce înseamnă Lead Nurturing şi cum te ajută să vinzi mai mult
  8. Scapă de capcanele administrative şi treci la o strategie de vânzări şi relaţii cu clienţii
  9. Descoperă cele 6 elemente care să-ţi accelereze afacerea
  10. Claritate şi coerenţă în vânzări. Sună bine, dar cum să le obţii şi în firma ta?
  11. Vrei succes în vânzări? Află cum să califici corect lead-urile
  12. Vinzi Servicii? Iată 5 căi prin care MiniCRM te ajută în dezvoltarea afacerii
  13. De ce nu reuşesc companiile româneşti mici şi mijlocii să crească?
  14. Vrei un sistem CRM însă nu ai luat decizia finală de abonare? Aşteptarea nu te ajută în business, ci te ţine pe loc
  15. De la informare la consultanţă. Pașii în luarea unei decizii pentru CRM-ului tău.
  16. De la strategie la tehnologie. Întrebări pe care să ţi le pui înainte de achiziţia unui sistem CRM
  17. Cum îţi dai sema că businessul tău suferă şi că ai nevoie de un CRM ca să-l pui pe picioare?
  18. 5 motive să alegi MiniCRM pentru creşterea afacerii tale în 2019
  19. Nu ai crescut suficient de mult? Fă lucrurile altfel în 2019
  20. CRM în 2019. Patru dorinţe pe care trebuie să ţi le pui că antreprenor în noaptea de Revelion
  21. Milioane de romani folosesc Social Media. Află ce câştigi prin integrarea Facebook – MiniCRM
  22. Este CRM-ul şi o platformă de colaborare? Iată răspunsul
  23. Programul “Vreau să fiu antreprenor” se dezvoltă cu MiniCRM
  24. Organizaţie non-profit adoptă MiniCRM şi creşte numărul de proiecte finalizate
  25. (Răspunsuri la întrebări complicate) De ce Excelul nu e CRM…oricât de mult ne-am dori să fie!
  26. Cum să-ți atingi planurile pe termen lung dacă nu le măsori?
  27. Segmentarea clienților. Cum o faci și care sunt rezultatele?
  28. (Răspunsuri la întrebari complicate) De ce ERP-ul nu este CRM?
  29. Tu pe ce criterii aloci banii de promovare?
  30. Cum păstrezi clienţii pe termen lung?
  31. Carttitude inveștește în MiniCRM și recuperează costul abonamentului printr-o singură vânzare
  32. Ce înseamnă conversia în vânzări? Calitate versus ineficiență
  33. Cum să convingi echipa de vânzări să folosească sistemul CRM
  34. Metrici în vânzări. Le ştii, le foloseşti?
  35. Noi ne-am dublat numărul de clienți în România. Te ajutăm să faci același lucru.
  36. CRM în Excel, labirintul erei digitale
  37. De ce un sistem CRM este o investiţie şi nu un cost?
  38. Cum crești vânzările cu un CRM?
  39. CRM – SuperEroul afacerilor profitabile
  40. Bine ai venit pe blogul MiniCRM!
Vrei succes în vânzări?  Află cum să califici corect lead-urile

“Un junior dintro echipă de vânzări primeşte o listă cu zece potenţiali clienţi şi sarcina să-i sune pe fiecare pentru a le vinde produsele companiei. După câteva ore se întoarce la manager şi îi spune mulţumit: “Gata am rezolvat cu lista. Nu vrea nimeni.

Din păcate nu este o glumă ci un episod real. La fel de reale au fost şi mărturisirile auzite la workshop-urile derulate în ultima vreme. Câţiva participanti sau plâns de incapacitatea de a tranşa efectiv unele vânzări, deşi aparent şansele de finalizare erau mari. Analizând situaţia a reieşit că, de cele mai multe ori, răspunsurile negative sau amânările primite de la potenţialii clienţi nu erau determinate de produs/ofertă ci erau cauzate de o calificare defectuoasă în etapa de lead. Astfel, fie discuţiile reprezentanţilor de vânzători nu erau purtate cu o persoană de decizie, fie nevoia “prospectului” nu fusese identificată corect. În mod evident, situaţia genera atât pierdere de timp cât şi frustrare în rândul echipei de vânzări. La fel de evident este şi că aceşti participanţi nu aveau şi nu utilizau un sistem CRM, nici pentru marketing şi nici pentru vânzări.

Ce înseamnă însă calificarea unui lead? Să facem puţină lumină asupra subiectului.

Dincolo de calitățile produselor/serviciilor pe care le oferă compania ta şi de abilităţile naturale sau dezvoltate ale fiecărui angajat, succesul unei vânzări ţine într-o bună măsură de modul în care sunt calificate lead-urile.

Imaginează-ţi procesul de vânzare asemenea unei pâlnii (de aici vine şi termenul sales funnel) în care introduci leaduri pentru ca la final să ai contracte. Acest proces are mai multe etape, iar trecerea de la o etapă la alta îţi permite să identifici lead-urile unde ai cele mai mari şanse de vânzare şi unde evident îţi vei concentra întreaga atenţie şi toate resursele. Această calificare este extrem de importantă, pentru că, atât lead-urile cât şi resursele de timp şi oameni, sunt limitate prin urmare ar fi ideal să mergi după principiul punct ochit – punct lovit sau cât mai aproape de acesta.

Aş vrea să definim pe scurt câţiva termeni cheie ai unui proces de vânzare: Prospect, Lead, Lead Calificat, Oportunitate, şi să evidenţiem criteriile după care prospecţii vor fi mutaţi între principalele etape ale procesului de vânzare:

Prospect: potenţial consumator al serviciilor sau produselor tale, conform segmentării de marketing pe care ar trebui să o aibă orice companie. Corespunde ca putere financiară: venituri/cifra de afaceri, număr de angajati/membri familie, domeniu de activitate/proximitate etc.

Despre segmentare şi calificarea primară a prospecţilor citeste şi articolul: Segmentarea clienţilor, cum o faci şi care sunt rezultatele

Lead: Prospect cu potențial financiar, la care a fost identificată nevoia pentru produsele tale sau care şia arătat interesul față de acestea. Se mai numeşte şi lead calificat de marketing. Catalogarea ca lead implică existenţa unei forme de interacţiune: solicitarea unei oferte, descărcarea unui formular, participarea la un eveniment etc. Leadul este o companie sau o persoană pentru care există date de contact: nume, e-mail, telefon. O listă cu firme, sedii sociale, adrese de tip office@ şi telefoane de secretariat nu este o lista de lead-uri.

Lead calificat: Lead la care informaţiile captate arată nu doar interes faţă de produsele sau serviciile tale, ci şi existenţa nevoii, a bugetului necesar şi la care a fost iniţiată o discuţie cu o persoană de decizie. Se mai numeşte şi lead calificat de vânzări. Discuţia cu decidentul sau informarea acestuia sunt elemente cheie pentru catalogarea ca și lead calificat. O convorbire/întâlnire cu asistenta managerului nu înseamnă automat calificarea unui lead.

MiniCRM are o abordare unică şi a introdus termenul de lead VIP, un prospect care prin potenţialul financiar ridicat şi prin reacţia la numite acţiuni de follow-up poate genera oportunitatea unei vânzări imediate.

Oportunitate: Lead calificat unde a fost făcută o ofertă comercială în urma identificării nevoii, bugetului şi a decidentului. Lista de oportunități deschise cuprinde companii/persoane care au primit oferte şi de la care se aşteaptă un răspuns. Lipsa unui dintre elementele de mai sus transformă trimiterea unui oferte comerciale competitive într-o simplă corespondenţă de business.

 Numărul şi denumirile etapelor pot diferi în funcţie de numeroase criterii, de la sectorul de activitate până la cursurile de vânzări frecventate, însă oricare ar fi structura procesului de vânzare, pentru calificarea unui lead ai nevoie de informaţii despre:

  • Încadrarea în target (venituri, angajați, locație etc.)
  • Existenţa nevoii
  • Existenţa bugetului (cu precădere în B2B)
  • Identificarea decidentului

Sfatul nostru este să faci calificarea după criterii obiective şi nu subiective. Analizează bine cifra de afaceri, industria, numărul de angajaţi ai clientului etc. Mai mult, răspunde cât mai concret la nevoile prospecţilor şi creşte nivelul de interes faţă de ceea ce oferi.

Aparent simple, aceste informații sunt greu de gestionat fără un sistem CRM. Valoarea adusă de MiniCRM se află tocmai în colectarea şi procesarea acestor informații şi livrarea lor într-un mod inteligent către utilizatori. MiniCRM mută automat prospecţii în procesul de vânzare dacă s-au acumulat condiţiile necesare, ii cataloghează ca lead-uri VIP şi oferă utilizatorilor o matrice decizională.  

Astfel, reprezentanţii de vânzări vor primi doar lead-uri calificate corect şi îşi vor concentra energia pentru a juca cele mai importante cărţi în conturile cu cele mai mari şanse de finalizare.

MiniCRM le va aduce în faţă nu doar cele mai “calde” lead-uri dar şi tranzacţiile cu cel mai mare potențial financiar. Dacă vrei să treci la vânzări de tip punct ochit – punct lovit este cazul să începi utilizarea MiniCRM. Creează chiar acum un Cont Demo și testează gratuit un sistem care te ajută să califici corect lead-urile!

 

Tags: , , , , , , , , , , , , ,

Comunitatea MiniCRM